yandex
5 млн рублей
на допродажах текущим клиентам
+3 дня
работы менеджеров из-за сокращения рутинных задач
4%
увеличение конверсии первой продажи

Хватит терять клиентов.
Узнайте, как влиять на результаты продаж

Кейс: построение процессов продажи и сбыта

Предприятие «С», название под NDA


Предприятие «С» производит оборудование для воздухорегулирования и кондиционирования и вентиляционное оборудование.


Каналы сбыта: региональные представители и конечные пользователи. Работа в основном велась с входящими обращениями потенциальных заказчиков.

Почему решили к нам обратиться?
Проблемы
с которыми столкнулись
  • 1. Не было холодных продаж: исходящие звонки и письма были бессистемными и не приносили результата.
  • 2. На подготовку технико-коммерческого предложения (ТКП) тратится много времени – до двух недель.
  • 3. Менеджеры теряют заявки и забывают перезванивать клиентам.
  • 4. Не получается построить регулярные повторные продажи.
  • 5. Менеджеры говорят одно, а потом оказывается, что ситуация совершенно другая.
Задачи
которые надо было решить
  • 1. Выстроить эффективную систему продаж: воронки, сценарии продаж, регламенты.
  • 2. Увеличить конверсии из холодных писем в теплые лиды.
  • 3. Реанимировать клиентов, отказавших в покупке прямо сейчас.
  • 4. Настроить отчёты, показывающие просадку в продажах для быстрой корректировки задач.
  • 5. Разработать систему допродаж клиентам.
Этапы реализации проекта
Этапы реализации

Шаг 1. Описание бизнес-процессов

Что сделали: были собраны бизнес-процессы и требования к тому, какой функционал ожидается от CRM-системы для разных уровней пользователей - топ-менеджмент, руководители отделов, линейные сотрудники.

С каждым уровнем было проведено индивидуальное интервью:
– собственником бизнеса для понимания стратегических задач;
– руководителями отделов продажи, маркетинга и производства для составления пути клиента от первого касания до сдачи проекта;
– с менеджерами по продажам, чтобы понимать какие операционные задачи выполняются каждый день в зависимости от этапа продажи.
описание бизнес-процесса

Какие проблемы обнаружили:

1
Одна воронка продаж
которая не отражала реальные этапы взаимодействия с клиентами. Это приводило к хаосу в продажах – каждый менеджер по своему понимал следующий шаг продаж.
2
Задваивание сделок
Не отлажена система исключения дублей, из-за этого рабочее время тратится на поиск ответственного, а не на решение бизнес-задач. Вместе с тем важные задачи упускалдись из вида.
3
Нет квалификации входящих обращений и отказов
У менеджеров не было системы приоритетов – могли уделять время более настойчивому, но низкомаржинальному клиенту и упускались высокодоходных неактивных клиентов.
4
Невозможно спрогнозировать прибыли
Из-за отсутствия унифицированной системы продаж было невозможно настроить аналитику, а значит и спрогнозировать доход. Прогноз строился на опыте начальника отдела сбыта.
Cхема
Что дало:
получили дорожную карту клиента от первого касания до сдачи проекта с разбивкой по срокам, регламентам и ответственным.
Этапы реализации

Шаг 2. Построение процессов в отделе продаж

Что сделали:
– изучили подробно все продукты и этапы продажи каждого из них;
– создали оптимальное количество воронок продаж.
– разработали панели мониторинга для отслеживания показателей для сотрудников разного уровня.
Схема работы

Какие проблемы исправили:

1
Создали 4 воронки продаж
Для входящих заявок, для реанимации ушедших клиентов, для допродаж текущим и отдельно для продажи оборудования региональным представителям. Этапы и сроки продажи в каждой из воронок значительно отличаются друг от друга.
2
Создали автоматические задачи
Автоматизация процессов позволила высвободить время менеджера на важные задачи.
3
Ввели систему обязательных полей
Теперь вся информация о клиентах унифицирована и заполняется вовремя – это позволило создать шаблоны документов, которые автоматически заполняются из CRM.
4
Ввели систему обязательных задач
У каждой сделки есть следующая задача с дедлайном: звонок, письмо, отправка документа. Менеджеры не забывают о клиентах, а руководитель быстро отслеживает, какая из сделок «зависла» и может помочь сотруднику. и проставили дедлайны по каждому из этапов в соответствии с циклом продажи.
5
Настроили панели мониторинга
Руководители в режиме реального времени могут узнать вероятную прибыль и оценить работу отдела.
воронки
Что дало:
у менеджеров есть воронка продаж, по которой они работают, как по ТЗ – шаг за шагом. У РОПа есть инструменты для управления и аналитики работы отдела. За 4 месяца:
 – Реанимировали около 600 клиентов, 8% из них перешли на стадию переговоров (потенциальных сделок на 5 млн).
— Получили один дополнительный час работы менеджера в день благодаря автоматизации процессов: внесение заявок, передача информации в другой отдел, оповещение клиентов о предстоящей встрече и т.п.
— Квалификация входящей заявки и плотная работа с отделом маркетинга позволила повысить конверсию из обращения в пресейл на 4 %.

Этапы реализации

Шаг 3. Обучение сотрудников

Что сделали: составили документы, видео-инструкции и обучили сотрудников.
фото людей

Какие проблемы исправили:

1
Создали базу знаний
Написали подробные инструкции по работе с воронками продаж, по ответственным, по заполнению обязательных полей и т.д.
2
Создали скрипты продаж
Прописали скрипты с типовыми вопросами и возражениями покупателей. Описали, как выходить на ЛПРа при холодном контакте.
3
Создали систему онбординга
Описали шаги обучения для новых менеджеров. Теперь новички быстрее проходят обучение и не дёргают РОПа с типовыми вопросами.
4
Провели обучение для персонала
Убедились, что всем понятны новые правила и они не вызывают саботажа. Объяснили выгоды от новой системы для каждого звена в продажах.
обучение
Что дало:
регламенты и скрипты унифицированы. Теперь продажи зависят от выполнения менеджерами чётких и понятных инструкций. Новичкам проще проходить обучение, т.к. есть база знаний и ответов на вопросы. Новая система продаж не вызывает отторжения или саботажа.
Что в итоге?
5 млн руб

на допродажах текущим клиентам
+ 3 дня

работы менеджеров из-за сокращения рутинных задач
4%

увеличение конверсии первой продажи
Хотите оценить работу вашего отдела продаж?
многорукий человек
5 вопросов, которые покажут эффективность
бизнес-процессов
Начать проверку
Сколько у вас воронок продаж?



Воронки продаж
Этого слишком мало! Мы рекомендуем минимум три воронки: входящие заявки, допродажи и реанимация
Этого слишком мало! Мы рекомендуем минимум три воронки: входящие заявки, допродажи и реанимация
Отлично!
Круто! Главное, чтобы все они были нужны и использовались эффективно
Следующий вопрос
Ответить
Показать результат!
Вы знаете почему клиенты не покупают у вас или уходят к конкурентам?
карточка CRM
Отлично! Надеемся, вы используете эту информацию, чтобы доработать процесс продаж
Знать причины и этап воронки, когда клиенты теряют к вам интерес важно, чтобы доработать стратегию продаж и бизнес-процессы в отделе
Следующий вопрос
Ответить
Показать результат!
Как быстро менеджеры обрабатывают заявку – перезванивают клиенту?
автоматизация адач
Потрясающий результат!
Отлично! 
Хороший результат, но лучше сократить время ответа, чтобы не дать конкурентам шанса перезвонить первыми
За это время ваш конкурент уже узнал проблемы и запросы, подробно обсудил возможности и направил КП.
Следующий вопрос
Ответить
Показать результат!
Сколько активных сделок приходится на каждого менеджера?
Количество сделок
Конечно, всё зависит от цикла сделки, но можно увеличить нагрузку
Хорошая нагрузка для B2B-cектора
Максимум нагрузки, которую может потянуть менеджер, чтобы не потерять перспективные сделки
Высока вероятность, что менеджеры пропускают задачи и теряют потенциальных клиентов
Следующий вопрос
Ответить
Показать результат!
Вы можете прогнозировать прибыль исходя из количества сделок в работе?
статистика
Отлично, приятно прогнозировать бюджет из статистики и аналитики, правда?
Чтобы составлять и выполнять план продаж, а главное вовремя его корректировать, нужен доступ к аналитике в режиме реального времени
Следующий вопрос
Ответить
Показать результат!
Нет системных продаж
Продажи в вашем отделе происходят бесструктурно: зависят от настроения менеджеров и их собранности. Рекомендуем построить систему, на которую не будут влиять ни отпуска, ни больничные и ни один заказ не "зависнет" и будет взят в работу.
Пройти ещё раз
Уже не хаос, ещё не система
Построенные процессы продаж работают, но есть "узкие" места и слепые зоны, которые можно докрутить, чтобы улучшить результаты
Пройти ещё раз
Отлаженный конвейер продаж
Вы – гуру продаж! Воронки и задачи на менеджерах – это отличный показатель работающей системы. Но мы советуем проверить систему тщательнее с помощью нашего бесплатного чек-листа для аудита отдела продаж
Пройти ещё раз

Систематизация процессов в отделе продаж:

отчеты
Поможет сформировать план продаж и спрогнозировать прибыль
Забудьте о ночах в Excel. Создавайте в два клика отчёты по любым объектам в CRM и KPI сотрудников в режиме реального времени.
без проблем при увольнении
Избавит от проблем при увольнении или больничных
Все данные хранятся в системе. Любой сотрудник сможет легко подхватить любую сделку на любом этапе – без потери качества обслуживания.
прозрачная система продаж
Создаёт единую базу клиентов, документов и регламентов
Благодаря унификации хранения информации и подготовки документов снижается человеческий фактор и становится проще оценивать стратегию продаж.
повысить прибыль
Покажет слабые места в воронке продаж
Система покажет на каком этапе уходят клиенты и подскажет, что нужно доработать. Вам больше не придётся контролировать сотрудников, потому что вы будете контролировать продажи.
Команда MOSC поможет быстро и комфортно внедрить CRM. Вы получите продукт готовый к работе
Полезные и актуальные решения
Не навязываем «раздутый» функционал и экономим ваши деньги. Разберёмся, как перенести процессы и синхронизировать с другими программами.
Осознанный подход
Не боимся ответственности. Все проблемы обсуждаем с клиентами и находим оптимальное решение.
Опыт в SaaS с 2013 года
Опираемся на многолетний опыт внедрения SaaS и умеем находить нестандартные решения.

Получите полный
чек-лист для оценки работы отдела продаж

Или напишите в мессенджер –
пришлём на него ссылку