5 млн рублей

на допродажах текущим клиентам

+3 дня

работы менеджеров из-за сокращения рутинных задач

4%

увеличение конверсии первой продажи

Хватит терять клиентов.
Узнайте, как влиять на результаты продаж

Кейс: построение процессов продажи и сбыта

Предприятие «С», название под NDA

Предприятие «С» производит оборудование для воздухорегулирования и кондиционирования и вентиляционное оборудование.

Каналы сбыта: региональные представители и конечные пользователи. Работа в основном велась с входящими обращениями потенциальных заказчиков.

Почему решили к нам обратиться?

Проблемы

с которыми столкнулись

1. Не было холодных продаж: исходящие звонки и письма были бессистемными и не приносили результата.
2. На подготовку технико-коммерческого предложения (ТКП) тратится много времени – до двух недель.
3. Менеджеры теряют заявки и забывают перезванивать клиентам.
4. Не получается построить регулярные повторные продажи.
5. Менеджеры говорят одно, а потом оказывается, что ситуация совершенно другая.

Задачи

которые надо было решить

1. Выстроить эффективную систему продаж: воронки, сценарии продаж, регламенты.
2. Увеличить конверсии из холодных писем в теплые лиды.
3. Реанимировать клиентов, отказавших в покупке прямо сейчас.
4. Настроить отчёты, показывающие просадку в продажах для быстрой корректировки задач.
5. Разработать систему допродаж клиентам.

Этапы реализации проекта

Этапы реализации

Шаг 1. Описание бизнес-процессов

Что сделали: были собраны бизнес-процессы и требования к тому, какой функционал ожидается от CRM-системы для разных уровней пользователей - топ-менеджмент, руководители отделов, линейные сотрудники.

С каждым уровнем было проведено индивидуальное интервью:
– собственником бизнеса для понимания стратегических задач;
– руководителями отделов продажи, маркетинга и производства для составления пути клиента от первого касания до сдачи проекта;
– с менеджерами по продажам, чтобы понимать какие операционные задачи выполняются каждый день в зависимости от этапа продажи.

Какие проблемы обнаружили:

1

Одна воронка продаж

которая не отражала реальные этапы взаимодействия с клиентами. Это приводило к хаосу в продажах – каждый менеджер по своему понимал следующий шаг продаж.

2

Задваивание сделок

Не отлажена система исключения дублей, из-за этого рабочее время тратится на поиск ответственного, а не на решение бизнес-задач. Вместе с тем важные задачи упускалдись из вида.

3

Нет квалификации входящих обращений и отказов

У менеджеров не было системы приоритетов – могли уделять время более настойчивому, но низкомаржинальному клиенту и упускались высокодоходных неактивных клиентов.

4

Невозможно спрогнозировать прибыли

Из-за отсутствия унифицированной системы продаж было невозможно настроить аналитику, а значит и спрогнозировать доход. Прогноз строился на опыте начальника отдела сбыта.

Что дало:

получили дорожную карту клиента от первого касания до сдачи проекта с разбивкой по срокам, регламентам и ответственным.

Этапы реализации

Шаг 2. Построение процессов в отделе продаж

Что сделали:
– изучили подробно все продукты и этапы продажи каждого из них;
– создали оптимальное количество воронок продаж.
– разработали панели мониторинга для отслеживания показателей для сотрудников разного уровня.

Какие проблемы исправили:

1

Создали 4 воронки продаж

Для входящих заявок, для реанимации ушедших клиентов, для допродаж текущим и отдельно для продажи оборудования региональным представителям. Этапы и сроки продажи в каждой из воронок значительно отличаются друг от друга.

2

Создали автоматические задачи

Автоматизация процессов позволила высвободить время менеджера на важные задачи.

3

Ввели систему обязательных полей

Теперь вся информация о клиентах унифицирована и заполняется вовремя – это позволило создать шаблоны документов, которые автоматически заполняются из CRM.

4

Ввели систему обязательных задач

У каждой сделки есть следующая задача с дедлайном: звонок, письмо, отправка документа. Менеджеры не забывают о клиентах, а руководитель быстро отслеживает, какая из сделок «зависла» и может помочь сотруднику. и проставили дедлайны по каждому из этапов в соответствии с циклом продажи.

5

Настроили панели мониторинга

Руководители в режиме реального времени могут узнать вероятную прибыль и оценить работу отдела.

Что дало:

у менеджеров есть воронка продаж, по которой они работают, как по ТЗ – шаг за шагом. У РОПа есть инструменты для управления и аналитики работы отдела. За 4 месяца:
– Реанимировали около 600 клиентов, 8% из них перешли на стадию переговоров (потенциальных сделок на 5 млн).
— Получили один дополнительный час работы менеджера в день благодаря автоматизации процессов: внесение заявок, передача информации в другой отдел, оповещение клиентов о предстоящей встрече и т.п.
— Квалификация входящей заявки и плотная работа с отделом маркетинга позволила повысить конверсию из обращения в пресейл на 4 %.

Этапы реализации

Шаг 3. Обучение сотрудников

Что сделали: составили документы, видео-инструкции и обучили сотрудников.

Какие проблемы исправили:

1

Создали базу знаний

Написали подробные инструкции по работе с воронками продаж, по ответственным, по заполнению обязательных полей и т.д.

2

Создали скрипты продаж

Прописали скрипты с типовыми вопросами и возражениями покупателей. Описали, как выходить на ЛПРа при холодном контакте.

3

Создали систему онбординга

Описали шаги обучения для новых менеджеров. Теперь новички быстрее проходят обучение и не дёргают РОПа с типовыми вопросами.

4

Провели обучение для персонала

Убедились, что всем понятны новые правила и они не вызывают саботажа. Объяснили выгоды от новой системы для каждого звена в продажах.

Что дало:

регламенты и скрипты унифицированы. Теперь продажи зависят от выполнения менеджерами чётких и понятных инструкций. Новичкам проще проходить обучение, т.к. есть база знаний и ответов на вопросы. Новая система продаж не вызывает отторжения или саботажа.

Что в итоге?

5 млн руб

на допродажах текущим клиентам

+ 3 дня

работы менеджеров из-за сокращения рутинных задач

4%

увеличение конверсии первой продажи

Систематизация процессов в отделе продаж:

Поможет сформировать план продаж и спрогнозировать прибыль

Забудьте о ночах в Excel. Создавайте в два клика отчёты по любым объектам в CRM и KPI сотрудников в режиме реального времени.

Избавит от проблем при увольнении или больничных

Все данные хранятся в системе. Любой сотрудник сможет легко подхватить любую сделку на любом этапе – без потери качества обслуживания.

Создаёт единую базу клиентов, документов и регламентов

Благодаря унификации хранения информации и подготовки документов снижается человеческий фактор и становится проще оценивать стратегию продаж.

Покажет слабые места в воронке продаж

Система покажет на каком этапе уходят клиенты и подскажет, что нужно доработать. Вам больше не придётся контролировать сотрудников, потому что вы будете контролировать продажи.

Команда MOSC поможет быстро и комфортно внедрить CRM. Вы получите продукт готовый к работе

Полезные и актуальные решения
Не навязываем «раздутый» функционал и экономим ваши деньги. Разберёмся, как перенести процессы и синхронизировать с другими программами.

Осознанный подход
Не боимся ответственности. Все проблемы обсуждаем с клиентами и находим оптимальное решение.

Опыт в SaaS с 2013 года
Опираемся на многолетний опыт внедрения SaaS и умеем находить нестандартные решения.

Получите полный
чек-лист для оценки работы отдела продаж

Или напишите в мессенджер –
пришлём на него ссылку

Хватит терять клиентов.Узнайте, как влиять на результаты продаж

Какие проблемы обнаружили:

Какие проблемы исправили:

Какие проблемы исправили:

Систематизация процессов в отделе продаж:

Получите полный чек-лист для оценки работы отдела продаж

Хватит терять клиентов.
Узнайте, как влиять на результаты продаж

Получите полный
чек-лист для оценки работы отдела продаж